細節決定成敗 企業版 11.將計就計，後發製人

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11將計就計，後發製人

在當今商戰中，間諜戰是常用的一種戰術。在間諜戰中，攻方用“間”，而守方“反間”，關鍵在於反間之佈陣高明，使對方“偷雞不成蝕把米。”

聰明的談判者成功地使用反間計的關鍵在於後發製人。即利用對方的情報網絡與人員為自己服務;必要時，也可散佈一些假訊息,以迷惑對方。

在這裡我們提倡的是一種和氣談判的方式。所謂和氣談判，就是在不傷大家麵子的前提下，用你的智慧去談，而不是用嘴巴來吃吵鬨鬨，是一切靜悄悄的用智力搏殺票子的“戰鬥”。在我國改鞋開放中，一些企業為了創造更大效益，為了多出質優價廉的產品，把目光放在引進外國先進技術設備上。我國北方某公司，到國進行引進lc-1生產線的談判。

談判開始，對方就對我方事先安排的談判計劃策略瞭如指掌，並且以一種不容置疑的態度闡述了自己的觀點:“我們所生產的lc-1線世進技品，不是生產工藝方麵，還是產品質量方麵，都是無可挑剔的，可以說是世界一流產品，我們也知道你們急需這套生產線，在國內投產……”

談判的氣氛顯然被對方操縱，我方代表在第一輪談判中，冇有能夠掌握主動權。談判暫時休息後，我方代表對對方能夠掌握我方的談判意圖感到很驚訝。按常識來講，第一次談判應該是試探性的，因為雙方互相摸不清底細，但從這輪談判看，好像他們對我們談判的細節都非常熟識，怎麼回事呢莫非其中有什麼他們回想起在賓館裡曾就談判的內容分析探討過，但是不是真的有什麼間諜(如竊聽器等)他們決定先試探一下。休息時，他們冇有回房間討論下一步該怎麼辦，而換了一個地方，製定策略。

果然，在下一輪開始的談判中，對方對我方的意圖就不是很清楚。他們小心謹慎地與我方討價還價，輕易不做主動進攻。這一下就證實了對方確實在我方代表居住的房間裡安裝了竊聽工具。

怎麼辦是當麵義正詞嚴地指出，然後放棄談判回國，還是將計就計，利用他們的竊聽手段為我所用經過談判人員權衡利弊，認為買設備是主要目的，如果對方因為我方的揭露從而惱羞成怒，破壞了談判，就有點得不償失。於是決定利用他們，把主動權掌握在我們手中，讓對方搞不清楚真偽，最終達到勝利。

計劃製訂後，他們佯裝不知道，休息時繼續在房間談論談判計劃，讓對方掌握這些情報，在接下來的談判中，對方自以為瞭解了我方意圖。他們認為我方意在壓低價格，所以，談判一開始，就價格問題談到:“關於我方lc-1生產線，我們說過，它是一流產品，冇有任何國家的產品能和我的產品相比，價格相對要高，但我們本著對你方優惠的原則，已經是最低售價了，您若不信，請看我們的銷售記錄。”

我方代表不慌不忙地道:“我們且不論生產線的價格，而是先討論一下lc-1生產線的工藝情況，lc-1真的如貴方所說是世界一流產品嗎據我們所知，目前真正一流產品是f國生產的hb型生產線，既然你們也稱是一流產品，那麼在機械效能方麵孰更優呢我這裡有b線的質量標準備忘錄，請貴方過過目。……”

對方萬冇料到我方會提出這麼一個問題，令他們措手不及。我方代表抓住這一有利時機，乘勝追擊。終於迫使對方按我們預定的目標達成了協議，圓滿地完成了進口生產線的任務。

在這個案例中，對方雖然利用了現代間諜術，但我方在識破之後，並冇有當麵指出，而是利用了它，為我方最終取得談判的勝利鋪平了道路。

在談判中要讓對方“偷雞不成蝕把米”，自己要胸有成竹，還要做到將計就計，以其人之道還治其人之身，利用競爭對手的人員或手段來達到自己的目的;要疑中設疑，以假為真、以真為假、真真假假、虛虛實實，在一片迷霧中，防止自己的情報被對方竊取。

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