細節決定成敗 企業版 10.非此即彼，讓你彆無選擇

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10非此即彼，讓你彆無選擇

我們在說服彆人的時候，往往會采取一種非此即彼的策略，這種策略有時會取得奇效。

阪田是日本某棒球俱樂部的老闆。棒球在日本是一項熱門運動。一些王牌選手的名氣之大，身價之高，都超出常人的想象。

每年的歲末，一些職業棒球選手就紛紛向所屬球隊談論明年的調薪問題。因為在年度的交替期間，如果不將待遇問題談妥的話。到第二年就會是件麻煩事。

阪田是位談判高手，深通心理操縱術，在和球員談判時，總是無往而不利。有一次，球隊的王牌投手抱怨工資太低，要求他加到1億日元，而且態度非常堅決。阪田笑嘻嘻地說:“以你的實力，要求1億日元並不高，是很合理的價錢，但是我們球隊原來隻能付7000萬日元，不過我想8000萬日元還是值得考慮的，也許這件事情你我都應該好好地想想看。”

王牌選手不滿地說:“你的意思是說，隻肯付我8000萬日元”阪田說:“不，我隻是說8000日元有商量餘地，不過，如果是7000萬日元，我可以馬上和你簽約!怎麼樣，我們是不是彼此都考慮一下”

王牌投手臉漲得通紅，憤憤地說:“7000萬日元虧你想得出來。少於8000萬日元，我絕對不乾!”

阪田說:“然你這麼堅決，也隻好依你。那就8000萬日元吧!合同終於按阪田希望的那樣簽下了。這樣，阪田既達到了自己的目的，又滿足了王牌選手的虛榮心。

非此即彼談判法的要點是提供兩種選擇，讓對方誤以為冇有第三種選擇，從而操縱對方心理，達到自己的目的。

俗話說，“漫天要價，就地還錢”，討價還價的雙方並非認為某件商品一定隻值或一定要值某個價，而是希望在可接受的範圍內儘量對自己有利些。不過，賣方知道什麼價一定不能賣，而買方卻不知道什麼價一定不能買，賣方瞭解的資訊更多，總是處於主動地位。所以說，“會買的不如會賣的”。不過，如果買方知道賣方大概可接受的範圍，也同樣可用此招。因為買方知道賣方肯定想賣，賣方卻不知道買方到底想不想買，在這方麵，買方又是占主動的。

使用這種談判式還有幾點要注意的事項:

(1)不能超越對方大概可接受的範圍

這是一個涉及到對方麵子的問題。在上例中，如果球隊老闆出的價格明顯低於王牌投手的身價，王牌投手肯定不會接受。

(2)讓對方有選擇餘地

例如，顧客覺得某件衣服價格高了一點，營業員拿出另一件價格較低的衣服說:“這件價格比較便宜，就是顏色老了一點;這件價格是高一點，不過樣式比較新潮，很適合您。您想選哪一件呢”這樣顧客會誤以為比較新潮的衣服就該有這麼高的價格，比較之下，當然會先擇適合自己的。

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