細節決定成敗 企業版 9.談判也要講究“雙贏”

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9談判也要講究“雙贏”

我們強調談判的開局要有一個高目標，但高目標並不是無限度的高，更不能把己方的高目標建立在領害對方利益的基礎上，否則會使談判的成功受到很大的影響。

如果談判的一方單純考慮自己的利益，而忘記了談判是雙方或多方的合作，由於自己的要求過高而損害了彆人的利益，那麼也將出現兩種不利的局麵。一是對方會認為你冇有誠意以至破壞了談邦的和局。

過分激進造成的第二個不利局麵是對方為了抵製過高要求，也將“漫天要價”，使談判在脫離現實的空中樓閣中進行，以致徒勞無功，浪費時間。

1797年，美國國務卿蒂莫西·皮克林宣佈:上一年有316隻懸掛美國國旗的船隻被法國扣留。為了避免開戰，美國總統約翰·亞當斯派了一個代表團去同法國商談解決的辦法。當美國代表團到達巴黎後，法國督政府卻遲遲不接見，卻安排3個代理人與其見麵。最後，這3個法國代理人提出，亞當斯總統必須向法國督政府表示道歉，並拿出一筆金額為1200美元的“借款”，法美談判纔可以開始。這些條件當時不僅顯得太過分，而且是對美國總統的侮辱。結果說判告吹，美國特使憤怒而歸。於是許多美國人紛紛要求對法宣戰。

法國督政府這次以損害他人利益為基礎的談判，不僅破壞了談判和局，而且也直接損害了己方的利益。因此，領導者在談判的開局階段，不僅要力戒保守，而且還要防止因提出過分的要求而破壞談判氣氛。

19世紀，英美因胡安界發生糾紛。開始，英國提出較高的談判利益要求，因此刺激了美國政府。美國民主黨為此在1844國大會上提出了“54度40分，不然就打仗”，結果英美雙方展開了馬拉鬆式的、毫無成效的談判。直到美國因與墨西哥關係緊張，加上英國又提出了一個折衷方案——以北緯49度為兩國在那一地區的分界線，才簽訂了著名的“妥協條約”——《俄勒岡條約》，結束了這場談判。

這一事實證明，如果談判的一方在談判的開始階段提出不切實際的過高要求，對方也會“以其人之道，還治其人之身”，使談判陷於僵局。因此，在談判的開始階段，談判者既要有一個較高的目標，又要防止不切實際地“漫天要價”，這樣才能使得談判順利地進行下去。

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