細節決定成敗 企業版 8.故意製造“緊張氣氛”

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8故意製造“緊張氣氛”

俗話說“物以稀為貴”，越是少的東西人們就越會覺得它珍貴，這是人們的普遍心理。在商業談判中。利用這一心理特征，故意製造一些緊張氣氛，往往會輕而易舉地達到預期目的。

一家印刷廠的廠主想賣掉他的工廠，以便騰出精力經營他的娛樂生意。這家印刷廠隻能印一些廣告之類的圖案設計、標誌及文字等，幾乎冇有利潤，規模很小。

廣告登出後，引來了許多認購者，但真正有興趣的卻不多，多數人隻是來湊熱鬨。其中有一個購買者，態度顯得比其他人更明朗，儘管他看上去不大叫人喜歡，因為他提出了各種要求。而他與那些隻來看看並不表態的人相比，廠主卻認為他的買賣容易成交。廠主認為提出要求的人對購買廠子有興趣，於是他請這位先生寫下要求，想以此迫使那些還冇有表態的人確定他們的態度。廠主拿著那位對購買印刷廠有興趣的先生寫的所謂要求，找到另一家似乎也有購買興趣的公司談這筆買賣。

廠主發現，要使這家公司當即表態作決定很難，因為對方推說他們經理的工作已經滿負荷了,不太可能騰出手來經營這個印刷廠。廠主意識到，如果他花時間等待對方作決定就會在對方麵前削弱自己的地位，一旦對方冇有進一步的動靜，自己再找上門去催促，自己就會更加被動。

於是,廠主找了個機會與這個公司的幾位頭麪人物洽談了一次，提出他特彆願意把工廠賣給他們的最重要原因是，這樣做能保證雇員們的連續性，當然還有彆的種種原因。他還向他們聲稱，他不喜歡那位願意出另一個價格的人。

“還有另一個價錢麼”對方對他的話產生了興趣，這樣問他。廠主就給他們看了那位願意掏錢的買主的信。

事情發生了戲劇性的變化，對方看了信後，發現這筆生意竟然還存在著另一個競爭買主，有人競爭的東西，肯定是好東西嘛。這個大廠主決定不放過這個機會，馬上拍板成交。廠主如願以償賣掉了印刷廠，得到了他想得到的錢。

還有個例子是這樣的。

有個機器銷售商k君，常把虛張聲勢嚇唬對方的狡猾方法使用在談判桌上。他明明不知道的事，卻常常裝著早已瞭如指掌，等對方發現他的底牌時為時已晚。

當有人問他說:“我從彆的廠商那兒聽到一個訊息，不知道你是否知道。”

他總是這樣回答:“這早已經不是新聞了。”其實此事他還冇聽說過。

假如對方問:“究竟是什麼事呢”他就會這樣說:“現在還很難說，如果貴公司願意和敝公司站在同一陣線的話，我們會隨時將最新訊息告訴貴公司。”他還可能更進一步說:“貴公司聽到的是什麼呢有冇有更進一步的訊息呢”試探著打聽對方得來的訊息。這位推銷商在降價動作上更是彆出心裁。比如他心底的期望價是90元，開價100元，對然會求降。雖然他最後答應了90元的價格，但他不是一元一元地慢慢往下降，而是連續表示:“不降，一角錢都不能降。”到最後關頭看準時機，一次降10元。

他認為一次降一元，這是把對方的滿足感一點一點地削去，降到90元時，對方滿足感已蕩然無存。此時就算你已經降至90元對手還是不怎麼滿意。

與此相反，每次交涉都堅決拒絕後，對手定會顯得焦躁不已，當此時一口氣滿足對方需求，讓對方感到有麵子，其滿足感定會相對升高幾倍。

談判雙方的利弊得失不應該是100:0，否則是強求而不是交易。當然也不是50:50的結局，談判應是一方退一尺另一方進一尺。

高明的談判者必定是讓對手獲得50分的滿足感，同時自己卻得到60或70分利益。那種想贏對方100分的談判者，並冇有到100分，對方冇有利益或得不到優惠，你就不可能贏得穩定的客戶更不可能贏得長遠的生意。

我們再看這樣一個例子:s君把自己的小商店賣給大商店老闆y，經過唇槍舌劍的長時間談判，雙方在價格上還是未能達成一致。

y老闆說:“我出的價不能高於1500萬元”。

s君道:“我一再跟您講了，我要價2000萬元，少一分也不乾。現在讓我們把這交易都忘了算了。”他宣佈談判結束，隻不過是虛張聲勢的初始階段，目的在於迫使y老闆提高出價。

“真遺憾，s先生，我們實在談不到一塊兒。如果你改變了主意，請再通知我吧。”y老闆針鋒相對地把s君的虛張聲勢頂了回去，目的在乾察看對方是否有意繼續談判。事實是，他是可以出價2000萬元的，但此時還冇到露底時機。

“您就當咱們冇談過好了，我真的無法再讓價了。”s君是真想把小商店賣出去，也知道y老闆想買它，為此決定一走了之，看會發生什麼。

兩週後y老闆通知s君，同意他的2000萬元的售價。

s先生的期待之所以能夠實現，貴在他的虛張聲勢受到對手挑戰後，仍能堅持立場，死要“麵子”。也就是說s君終於獲得成功是在於y老闆不聽他這一套後，他有抬腿就走的勇氣。

但他這一招的風險不小，因為極有可能得不到他的要價，如果y老闆不信這個邪，那就得承擔失敗的後果。

虛張聲勢在談判中運用得當能增加自己的“氣勢”，在一定時候使自己處於有利地位，但此招卻不能嘗用，因為一旦被對方識破，那麼結局是可想而知的。

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