細節決定成敗 企業版 第一個機會最重要

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7第一個機會最重要

對於談判來說，機會往往就在電光火石之間，一旦錯過，下一次就不知道是何年何月了，所以在談判中有一個共識，就是把握好第一個機會。

推銷談判往往隻有一次機會，錯過以後就可能不會再有了，因而之前做好周密的準備並具有臨場應變的技巧是推銷員所必須具有的。

“你好，我想找你們的會計主管談談。”“我就是。”

“你好，請問貴姓。”“免貴姓王。”

“嗯，是這樣，我們是大有堂資產評估公司，能為各企事業公司提供有關資產評估的服務，我們希望在你們的負責人方便的時候作一個拜訪。”

“嗯。”

“我們願意對你們公司的資產作一次服務性檢查，並告訴你們怎樣使資產利用率……”

這次電話最後被拍板人以正在草擬重要檔案為名拒絕掉了。這是一個對拍板人不夠尊重的例子。

在拍板人已經暗示自己就是這方麵的負責人時，業務員再說“……希望能和你們的負責人談談”，這給人什麼樣的潛台詞這等於業務員在說“我的精力還冇有集中”，或者，“我在照本宣科，管你是誰都這樣往上套”。

這說明什麼這說明業務員的一個通病就是，他的直接興趣並不在拍板人身上，而在於他想獲得報酬就必須完成這份名單下的一個姓名。這種姿態能使人接近嗎

再者，對方已經說明瞭他是主管會計，你還要說找負責人談這就容易讓對方產生誤會，以為業務員缺乏這方麵的知識。

我們知道，顧客把業務員當成整個公司，如果認為業務員缺乏專業上的知識，那麼拍板人會對公司的實力作何評價很明顯，拍板人會得出負麵的結論，他會懷疑能否得到良好的服務。

業務員是靠電話業務成交量來得到報酬的，顧客通過你對公司冇有留下好印象，就會減少訂單，最後反作用到業務員身上。是否把那句話改成:“……希望在王會計師方便的時候，我們能和先生您或者有關的負責人見一個麵。我們很想和你們這樣的資深業務公司交流一下這方麵的經驗，那樣的話，我想我們都會受益匪淺。

彆忘了你所麵對的是一個個精明的拍板人，不把握好第一次談判你就可能永遠失去這個顧客，因而一定要把握好第一個機會。

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