細節決定成敗 企業版 6.投石問路獲真情，有的放矢得佳價

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6投石問路獲真情，有的放矢得佳價

在旁敲側擊、探測雙方虛實的過程中，投石問路的技巧可以使談判者獲得更多的、通常不易獲得的資訊。

投石問路的技巧在談判當中應用的範圍相當廣泛，比如當你麵臨眾多的談判對象而又隻能選擇其一時，投石問路的技巧可以起到探測器的作用，幫你探清對方的虛實，確定最佳的談判對手。

在談判過程中運用投石問路的技巧和方法，對於探測談判對手的談判立場和態度更有效果。

一個買主想買2000台電視機。他找到了一個賣主，但並冇有直接提出他的要求，而是問:“如果我買200台彩電,每台電視多少錢”

賣主回答:“2500元。”

“假如我要購買2000台彩電呢”

“假如我要購買5000台，10000台，價格又會怎麼呢”買主不斷地投出手中的“石子”。

一旦賣主的標價單下來，聰明的買主就能從標價上發現許多無法直接獲取的資料。比如通過分析，他可以大致估計出賣主的生產成本、設備費用的分攤情況，生產的能量及價格政策，等等。這樣，買主就可以得到購買2000台彩電所應出的最佳價格，在討價還價的過程中就可以“有的放矢”。

在談判過程中，有經驗的談判者正是運用這種方法獲取更多的資訊，然後進行比較、分析、判斷，為製訂最佳的談判方案提供依據。在談判過程中，你手中可以投出的“石子”有很多，比如:“假如我們訂貨的數量加倍，或者減半呢”“假如我們和你簽訂一年的合同呢”“假如我們增加(減少)保證金呢”“假如我們自己供給材料呢”“假如我們自己供給工具呢”“假如我們讓你在該季接下這項訂單呢”“假如我們自己提供技術援助呢”“假如我們買下你全部的產品呢”“假如我們和你簽訂5年的合同呢”“假如我們要好幾種產品，不隻購買一種呢”

這些不斷投出的“石頭”會使對方神經高度緊張，但他們想要拒絕回答又很不容易的。因此，往往很容易就會向你亮出底牌。

除此以外，在運用投石問路的策略時，談判者還可以利用一些對對方具有吸引力或啟發性的話題與對方進行交流，藉以捉摸和探測對方的談判立場和態度。

一次，某加工廠為了購買某產品與某貿易公司進行談判。在談判過程中，加工廠的報價是每公斤15元。為了試探對方的價格“底線”，貿易公司的代表采用了投石問路的技巧，開口報價產品每公斤22元，並擺出一副非此價不談的架勢。

加工廠的代表急了:“老兄，市場的情況你都清楚，你怎麼能指望將產品賣到每公斤18元以上呢”

加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，於是貿易公司的代表緊追不放。

“那麼，你是希望以每公斤18元的價格與我們成交”

這時，加工廠的代表才恍然大悟，隻得無奈地應道:“可以考慮。”

最後，雙方真的以每公斤18元的價格成交。這個結果比貿易公司原定的成交價格要高出1元錢。

如果貿易公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適又使本方利潤最大的價位與對方成交。

運用投石問路的技巧和運用其他技巧一樣，事先都必須進行精心的策劃和準備，做到有的放矢，“石頭”投向何方，探什麼“路”都要心中有譜。

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