林芝在北京成功維權的時候，蘇敏之和尤昌平剛從報社走出來。
尤昌平下意識地抹了把額頭，天氣已經轉涼，他的掌心卻微微冒汗。
就在剛才，他親眼看著蘇敏之坐在談判桌前，眼睛都沒眨一下，神色自若地和報社廣告部的負責人談條件、簽合同。
那支鋼筆簽下的是本地發行量最大的《申城晚報》整整一週的廣告版麵。
下週就是“山楂泡泡”正式上市的日子。尤昌平的腦子裏已經能想象出那個畫麵了——從上市第一天開始，未來一週，上海市民翻開報紙，滿眼都是他們“山楂泡泡”的廣告。
尤其是第一天，整整五個廣告版，清一色都是那個紅豔豔的山楂圖案，配著“酸甜好滋味，汽水新選擇”的廣告語。
這麽大的手筆，尤昌平感覺不僅額頭，他心裏也止不住地冒汗。
“廠長……我這心裏……實在是沒底啊。”剛走出大門，尤昌平終於忍不住開口了。
街上的自行車鈴聲此起彼伏，偶爾有輛公交車駛過，帶起一陣風。
蘇敏之腳步不停，語氣卻很平靜：“這隻是個開始，未來我們還會有電視廣告，那個會更貴。”
“電、電視廣告？！”尤昌平的腳步猛地一頓，那得多少錢？
他很快反應過來，蘇敏之說的“未來”，應該是指那款廠裏正和上海中醫學院秘密研發的兒童營養飲品。他聽說那個專案已經進入了關鍵階段，李師傅帶著賈東升，各種配方試了不下幾十種。
尤昌平忽然明白了，這次在報紙上投放廣告，也是在為明年的新品鋪路。
包括這次“山楂泡泡”不同於以往的鋪貨方式，蘇廠長這是在下一盤很大的棋。
蘇敏之很清楚尤昌平的壓力來源。
“你還在擔心那些小賣部老闆的話？”蘇敏之一針見血。
尤昌平的壓力，主要就來自那些傳統的零售渠道。
當初賣霞光桔子汽水時，為了在市場上站穩腳跟，廠裏是放低了姿態，允許他們先拿貨、賣掉之後再結算。
可現在，蘇敏之為“山楂泡泡”製定了全新的“保證金 高返點”模式。那些習慣了賒賬的老闆們心裏頓時有了巨大的落差。
“小尤啊，你們蘇廠長這是發達了，看不起我們這些小鋪子了？”
“還要先付錢？憑什麽啊？”
“就是，還比桔子汽水貴了兩分錢！”
別小看這兩分錢。在這個年代，老百姓買東西都是精打細算的。很多人覺得，喝汽水就是圖個涼快，憑什麽要多花兩分錢買山楂味的？
“廠長，咱這大筆的廣告費花出去，萬一……萬一聽不見個響怎麽辦？”尤昌平憂心忡忡地問。
“一週後就知道了。”蘇敏之的回答幹脆利落。
兩人走到路邊的公交站台，等著車。
蘇敏之知道，關於經銷商模式轉變的問題，她必須跟尤昌平說得更透徹一些。這不僅關係到“山楂泡泡”，更關係到廠子未來的命脈。
“昌平，以後我們的產品會越來越多，產品線會越來越豐富。”
蘇敏之的語氣變得異常鄭重，“我們不可能再像賣桔子汽水那樣，靠銷售員一家家去跑，直接跟零售商一一對接。那樣的話，管理成本太高，效率太低，也極容易出現竄貨、價格混亂的問題。”
尤昌平立刻收起了擔憂，神情專注地聽著。
“所以，未來我們的方向，一定是經銷商分級管理。”蘇敏之看著遠方。
“在某一個區域，比如一個區，甚至一個省，我們隻跟一家或者少數幾家最有實力的經銷商合作。由他們來負責這個區域內的所有鋪貨和銷售。”
“當然，我們現在的體量還不夠，還無法做到這一點，但是我們必須有意識地朝這個方向轉變。”
尤昌平眼睛一亮，他是個聰明人，瞬間就明白了這背後的好處：“您的意思是……搞區域獨家代理？如果這樣的話，確實可以有效杜絕竄貨！而且廠裏就不用再派那麽多人到處跑了，管理效率大大提高！”
“對。”蘇敏之點頭，“而且這樣一來，經銷商跟咱們的利益就實現了深度捆綁。”
“他們拿了區域獨家代理權，為了保護自己的市場，也為了完成銷售目標拿到高返點，就會主動地、拚命地去開拓下線。我們相當於多了一支編外的更熟悉當地市場的銷售隊伍。”
一輛28路公交車緩緩駛來，兩人上了車。車廂裏人不多，他們找了個靠窗的位置坐下。
“那您現在，是想拿‘山楂泡泡’在本地先試驗一下這個模式？”尤昌平問。
“對。”蘇敏之看著窗外飛逝的街景，“如果這個模式在本地驗證可行……昌平，你以後的精力，就要放到省外的市場上了。”
“你要一個省一個省地去跑，去談，去建立我們廠的經銷商網路。”
“在明年我們那款營養飲品正式推出之前，你的任務會很重，可能要常年在外麵跑。”
公交車搖搖晃晃地行駛著，車窗外的街景不斷後退。
尤昌平沉默了一會兒，他心裏有個問題已經憋了很久了，今天終於找到機會問出來。
“蘇廠長，有個問題……我一直想不明白。”
“你說。”
尤昌平斟酌著措辭：“您為什麽……一定要做那款兒童營養飲品呢？”
“這個風險實在太高了，投入也大得嚇人。而且，市場到底認不認，完全是個未知數。”
“如果咱們一定要開發新產品，”他誠懇地建議道，“為什麽不開發更多的汽水口味呢？比如蘋果味、菠蘿味、荔枝味……這些口味市場上都有現成的，老百姓也熟悉，咱們做起來，成本和風險都可控得多啊。”
這確實是個好問題。
蘇敏之知道，這個疑問不僅縈繞在尤昌平心裏，其實廠子裏很多中層幹部、技術人員心裏都有這個疑問。
為什麽要放著穩穩當當的錢不賺，非要冒這麽大的風險，去做一個沒人做過的產品呢？