細節決定成敗 企業版 第五章 一流談判高手，知曉細節的力量

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一流談判高手，知曉細節的力量

談判是有關方麵就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。該判總是以某種利益的滿足為目標，是建立在人們需要的基礎上的，這是人們進行談判的動機，也是談判產生的原因。細節在該判中的作用至關重要，一般來說，談判都是高手之間的較量，很多情況下彼此實力相差不遠，這時候，倘若有一方能在談判桌之外的細節之處多動腦筋，結果就往往出於人的意料之外。

1談判中要重視細節的作用

細節在談判中的作用至關重要，在不利予我方的條件下抓住競爭對手的某些漏洞，有時能給自己帶來主動，這也是談判中經常會用到的方法和手段。

在我國台灣地區，對於某些行業來講，升級的速度仍然不夠快，經常還會見到一群供應商搶一個“餅”的現象。

有一個美國的大買家前去采購商品，就有七八家供應商聞風而來。有些通過關係事先安排飯局，有些送花、送水果禮物到飯店，各家廠商為了一紙合約都施展出渾身解數。

七八家廠商的業務之中不乏很有經驗的商場老手，非常懂得交際手腕，也有很好的關係，藉以打人這個大買家。但是很不可思議的，這紙合約最後卻落到一個在此行業裡資曆尚淺的供應商手裡。

其他的幾家廠商在懊惱之餘又十分驚奇，這個供應商的年輕業務員到底是使了什麼神奇的魔法

年輕業務員雖然事先也和客人約好了要會麵，但是在激烈的競爭之下，各家的品質和價錢其實都是差不多的，年輕業務員看清楚了這一點，就一直思考要怎麼樣才能出奇致勝。他打聽到這位客人由美國到歐洲參觀展覽，再由歐洲赴土耳其和香港，最後纔來本地，又聽說一家供應廠商已經和客人約好了負責機場往返接送。

年輕業務員打電話到這家供應商:“我是客人的朋友，想要確認你們會去接機。”

“是啊!我們會派司機開一輛奔馳到機場接機。”該供應商不疑有他。客人抵達當天，一輛“奔馳”在機場候駕，客人拖了20多4元行李走出海關，看到隻能放得下幾件大行李的奔馳車當場傻了這時旁邊停放的一輛20多人座的中型巴士上走下了年輕的業務員。一邊送上名片和客人打招呼，一邊邀請客人上車。客人也顧不得在旁乾瞪眼的另外一家廠商，說了句“再見”，就急急忙忙地上了中型巴士。

一路上年輕業務員利用時間介紹自己的公司和產品，客人坐在寬廣舒適的巴士上，雙方聊得頗為愉快。

年輕業務員不願意和大家一樣請客人吃飯、送花，他思考什麼纔是客人真正的需求。他為客人考慮到，由美國出來跑這麼多國家，除了一兩個月要穿的自身衣物之外，一定是攜帶了非常多的樣品回美國，進行新一季的商品開發，一輛“奔馳”怎麼載得下呢

果然不出所料，就在客人離開時，年輕業務員安排好的巴士在送客到機場時，又載了更多的行李。

年輕業務員解決了客人的困難，讓客人留下了很深刻的印象，又利用在往返機場的途中加強對自己公司的介紹，可謂一舉兩得。

一紙合約就這樣成了囊中之物了。其他人隻有哀歎自己怎麼冇有考慮這麼多，遺憾之餘隻好等待下次的機會。

由此可見，在談判前，如果能從細節入手對症下藥，就能給競爭對手予以打擊，這樣談判雖然還未開始，無形之中已經手握優勢已經取得了領先的地位。

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