細節決定成敗 企業版 7.營銷語言的小技巧

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7營銷語言的小技巧

有一位經驗豐富的營銷人員曾說:“無法進一步說服對方購買的銷售便不能說是銷售，而隻是個愛說話的人。”營銷需要語言，但是追求的不是疊羅漢般的以“量”取勝，話多且密不是最好的說話方式，利用一些小技巧，讓你成為真正的營銷能手而非一個“話多的人”。

一個產品能否讓消費者購買，全靠營銷員是否擁有進一步說服對方的技術。換言之，營銷員擁有此項技術，才能賦予各種辛苦推銷活動的相當代價，所以從不具有此項技術的營銷員，不能算是個優秀的營銷員，而也隻能算是個愛說話的人。

而在實際生活中，也很少有顧客會對推銷的產品立刻就接受，尤其是在推銷一些可用可不用的商品的時候，他們更會彷徨。在這個時候，如果能使用一定的方法對顧客加以誘導，成功的機會就大了很多。

下麵這些技巧，能幫助你從一個“愛說話的人”轉變成出色的營銷員。

(1)引起購買**法

如果顧客對你的推銷品冇有產生購買**，你就是磨破嘴皮，也不能說服他。購買**有時源於理智，更多地則源於感情。經常有這種情況:夫婦要去買衣服，結果卻給孩子買回了玩具;本來要去光顧藥店，卻從路邊人群中搶購了一份“祖傳秘方”;許多辦公室需要影印機，而主管們卻用大筆開支買了打字機;許多家庭本來需要地毯，卻花錢買了吸塵器。從這裡可以看出，購買者自己往往不一定知道哪種商品更能滿足自己的需要，營銷員的說服導向，對購買者起著誘發、刺激需求的作用。有經驗的營銷員總是千方百計地從介紹到示範推銷品，使顧客意識到這種推銷品最能滿足他的某種願望需求，使顧客感受到購買後會稱心如意，從中享受好處。

刺激的方法要有針對性，要因人而異。因為**各不相同，加上各種心理因素，要想喚起對方**，必須瞭解他們的主要目的、希望和需要。顧客在不真正識貨時，應直接介紹產品的特點和帶給顧客的享受與利益。如:“這種電視機是最新式的液晶彩電，畫麵高清”;“小姐，您身材苗條，隻是這衣服不大得體，穿這套時裝就能體現出您的線條美”。這裡特彆要注意利用人們的購買心理。

(2)顧客做主法

顧客總是喜歡主動購買，而不喜歡被動購買。所以，在推銷過程中，可以使用技巧，讓顧客覺得是他自己作出的購買決定。

美國《卡耐基人際關係手冊》中提到這樣一個例子:

一位醫師在紐約一家大醫院工作，新近需添購一套x光設備，許多廠商聞訊前往介紹產品，負責x光部門的這位醫師因而不勝其擾。但有一家製造商的方法很巧妙，他們寫出一封信，內容如下:

“我們工廠最近剛生產一套x光設備，前不久才運到公司，由於這套設備並非儘善儘美，為進一步改良，我們非常誠懇地請您前來指教。為不耽誤您寶貴時間，請隨時與我們聯絡，我們會馬上開車來接您。\"

接到這封信，醫師感到非常驚訝。他說:“以前從冇有廠商詢問過我的意見，這封信讓我覺得自己重要。那星期儘管很忙，但還是取消了一個約會，騰時間去看了那套設備，最後我愈研究愈喜歡那套機器。”

最後的結果是，冇人向他兜售，他自己向醫院建議買下了那整套設備。這個例子最清楚不過地說明瞭“讓顧客覺得那是他自己的主意”的妙處。

(3)高尚的動機誘導法

我們在電視中常看到這樣一類廣告:“獻給母親的愛。”這是在宣傳一種洗衣機;“讓您的寶寶更健康、可愛。”這是在宣傳一種兒童食品。前一種就是訴諸人人都敬愛母親的高尚動機，後一種則是訴諸人人都熱愛兒童的高尚動機。這樣的宣傳都有很強烈的感染力。產生這種效果的原因，是因為大家都喜歡把自己的行為動機賦予好的解釋。因此，要說服彆人，理應訴諸高尚的動機。

推銷工作本身就有服務的性質，營銷員完全可以給自己賦予高尚的動機。訴求方式可以是對父母的敬重、對兒童的關懷，也可以是對事業的支援、對成功的祝願。日本有的企業，在打人中國市場時，就訴諸我們實現四個現代化和中日友好的高尚動機。

訴諸一種高尚動機，可以是直接的，也可以是間接的;可以明示，也可以暗示;可以是對推銷行為解釋，也可以是對顧客的同情、理解和讚賞。不過，任何一種高尚動機，都必須同具體的推銷品及推銷行為方式相聯絡。利用這一方法感化顧客，不能脫離產品特點，不能風馬牛不相及。

(4)提供選擇法

麵對猶豫不決的顧客，及時提供兩種不同的購買選擇，讓對方選擇其一，而不讓對方過多的考慮“是買還是不買”的問題，這也是麵談中常用而且行之有效的一種成交方法，譬如你可以問:“您需要50台還是100台”“您喜歡大型的還是小型的”數量、質量、規格型號、外觀、交貨條件，等等，都可以作為提供選擇的內容。顧客選擇了其中一種時，他就等於承諾了。這種方法可以減少顧客作出不買決定的可能，較好地利用成交機會。

(5)假定成交法

就是假定顧客已經同意購買，不再提成交或提選擇，直截了當地和顧客簽約,如拿出合同書或訂購單,邊填寫邊問，可以詢問顧客:“單位名稱怎麼寫”“您的大名怎麼寫”，等等。在這段時間，營銷員必須忙著寫合同書或訂單，如果對方冇有製止，就已經同意購買了。

營銷員也可以拿出合同書重述有關條款，詳細解釋一下，一併送給顧客簽字，隻要顧客冇有明確表示不購買就可以使用這種方法，倘若顧客阻止你，還可以再用其他方法成交。用這種方法時要注意麪談氣氛，氣氛不太融洽時，容易引起顧客誤解。

(6)最後機會成交法

即利用人們一般不願意放棄機遇的心理促成交易。市場上常常可以看到的“存貨不多、欲購從速”等類告示，可以說就是這種方法的應用。使用這種方法時，要精確判斷顧客的反應。可以說:“這種牌號的機子眼下很暢銷，我們就這個價了，以後不知道還會不會進口。”

或者說:“這種產品成本太高，今後不再生產了，請您簽訂單吧，我們會儘量滿足您的要求。”這種成交方法，一般總是有一定的事實根據。當然，也有人以此騙人，這是有悖於商業道德的。

(7)分段成交法

一些重要的麵談，可以把要談的內容分幾個階段，先談容易取得一致的問題，力爭讓顧客作出部分決定，最後談可能會引起爭議的問題。這樣做保證了麵談不至因意見嚴重分歧而中止，從而通過顧客部分決定，一步步達到成交的目的。使用這種方法麵談，一般以討論的方式進行，營銷員以提問的方法，一點一點介紹產品或討論成交手續。例如推銷洗衣機，營銷人員在介紹產品時先說:“我們有白色、藍色兩種，您喜歡哪一種”然後再談:“現在時興噴淋式的，是想帶噴淋的嗎有這種改進型的。”也可以介紹其他一些功能，逐步引導到價格問題上。比較複雜的洽談，也可以把所有要討論的問題，按先易後難分幾次進行，每次都取得了一致，交易也就達成了。

(8)優惠條件法

即以優惠條件誘導顧客達成交易。優惠條件可以是交貨時間、方法、提供維修服務、支付運費、減價，乃至免費試用和贈送小宗樣品，等等。這是一種最後成交方法，營銷員應儘量設法使用其他方法成交。實在不行，再使用這種方法，因為這種方法會大大增加推銷成本。

(9)富蘭克林說服法

為了說服顧客，接二連三地將進行這項消費的優點和缺點列舉出來，口頭說出，甚至筆頭寫出，最後達到說服顧客購買的目的。這種方法被稱為富蘭克林說服法。

在尼桑汽車公司16期間一直保持推銷冠軍的奧城良治先生，據說為了要賣出一輛車，而準備了一份記截有10項購買此車後優缺點的資料。

如果對方尚猶豫不決或無意購買，他就告訴他們:

1假如深夜孩子發高燒，而救護車又遲遲不來時，該怎麼辦

2您的孩子以羨慕的表情注視著鄰居的新車，您難道忍心見到如此情形嗎

3不能全家一起開車去兜風,身為一家之主，您也認為無所謂嗎

4在這個地區若冇有車子，平常購物很不方便，這樣也可以嗎如此逐項列舉4項以上冇有車子的不便，然後再舉出購買車子後的好處:

1深夜若孩子突然生病，可以自己爭取時間送醫院。

2您可以看到孩子眼睛發亮的高興表情。

3下一個暑假您全家人都能享受開車兜風的樂趣。

4可開車到超級市場去買東西，那裡的商品種類繁多且新鮮。價格又便宜，每個月的家庭開支會減少很多。

凡此種種，到顧客動心為止。

此外，還有其他一些促成交易的方法，如:通過介紹其他客戶，利用顧客從眾心理誘導成交的從眾成交法;利用處理異議時機，直接提出成交的異議成交法;迎合某些顧客自高自大心理，通過恰當奉承促成交易的身份地位成交法，等等。

促成交易，很大程度上取決於銷售者的信心和毅力。我們反對那種強人所難的推銷方法，但一個好的銷售，隻要有一線希望，就不應放棄成交努力。對於顧客拒絕成交的情況，要作具體分析，真正搞清楚到底是什麼原因，有針對性地排除障礙，這樣纔有可能創造突出的業績。

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