蘇敏之聽了女兒的話，動作微微一頓，眼神裏閃過一絲困惑。
她放下手中的汽水瓶，歪著頭看向女兒，下意識地問：“念念，你是說促銷的活動嗎？”
一說到“促銷”，蘇敏之的眉頭就不自覺地皺了起來，臉上剛剛浮現的興奮和喜悅，也漸漸被一絲現實的愁容所取代。
她歎了口氣，搖了搖頭，耐心地給女兒解釋起來：“我們的利潤空間本來就壓得很低，在價格上，根本沒有任何優勢。”
“那幾個大牌子的汽水廠，家大業大，成本比我們低得多，他們動不動就可以降價五分、一毛地搞促銷。我們根本拚不過。”
她拿起桌上那瓶新汽水，聲音裏帶著幾分無奈：“就拿咱們這瓶汽水來說，為了保證口感，我們堅持用成本更高的蔗糖，還換了新的密封圈。裏裏外外算下來，每一瓶的成本，都比之前稍高了一些。如果要跟著他們打折出售的話……”
她沒再往下說，但那意思已經很明顯了——打折，就意味著虧本。工廠現在剛剛走上正軌，每一分錢都要用在刀刃上，可經不起這樣的折騰。
“媽媽，不是打折，”蘇念念趕緊打斷了蘇敏之，生怕媽媽的思路被帶進了“價格戰”的死衚衕。
她從沙發上站起身，走到媽媽麵前，將手裏那個小小的、剛剛被撬開的瓶蓋，遞了過去。
“媽媽，我說的活動，不是降價。我說的，是在這個瓶蓋上做文章，可以在上麵印字。”
“在瓶蓋上印字？”蘇敏之接過那個小小的鐵皮瓶蓋，眼神更困惑了。
她把瓶蓋翻來覆去地看，外麵印著“霞光”兩個字，再無其他。
“印字？印什麽字？印品牌名嗎？可是不是已經有了嗎……”
“不是品牌名！”蘇念念用手指指著瓶蓋內側那圈嶄新的、白色的橡膠密封圈，跟蘇敏之說道，“就印在這裏，印‘再來一瓶’這四個字！”
“再來一瓶？”
蘇敏之的嘴裏，無意識地、一個字一個字地重複著這四個字。她的表情，從最初的困惑，慢慢變成了驚訝，瞳孔也在不知不覺中，猛地放大。
“對！就印‘再來一瓶’！”看到媽媽似乎領會到了什麽，蘇念念越說越興奮。
“媽媽，你可以控製一個中獎的比例，比如，生產十瓶汽水，就在其中一瓶的瓶蓋裏，印上‘再來一瓶’的字樣。”
“顧客買汽水，喝完開啟瓶蓋一看，哎呀，中獎了！他拿著這個中獎的瓶蓋，就可以直接去小賣部，免費再換一瓶新的汽水！”
“中獎？！”
蘇敏之猛地睜大了眼睛。
這個在後世爛大街的詞語，在1986年的夏天，對於一個剛剛從體製內走出來的創業者而言，卻像一道劃破夜空的閃電，瞬間照亮了她所有固有的、傳統的營銷思路！
“對，就是中獎！”蘇念念用力地點了點頭，她的小臉上寫滿了期待和激動，“就像我們過年玩的抽獎遊戲一樣，你想想，那多有意思啊！”
客廳裏，瞬間安靜了下來。
蘇敏之低下頭，一言不發，隻是死死地盯著手裏那個小小的瓶蓋。
她的眼珠飛快地轉動著，顯然，她的大腦正在以一種前所未有的速度，瘋狂地思考和推演著這個方案的可行性。
她的手指，無意識地摩挲著瓶蓋邊緣那圈金屬壓痕，這是她深度思考問題時的習慣性動作。
中獎……再來一瓶……
過了好一會兒，蘇敏之才緩緩抬起頭。
她的聲音因為激動而有些沙啞，但思路卻異常清晰，她提出了第一個實際操作層麵的問題：“那……其他的瓶蓋呢？我們總不能全都印‘再來一瓶’吧？那些沒中獎的瓶蓋，顧客開啟來，看到裏麵光禿禿的什麽都沒有，會不會讓人覺得很失望？”
這個問題，把蘇念念給問住了。
她愣了一下，咬著嘴唇，皺著眉頭想了想。突然，她像是想到了什麽，眼睛猛地一亮，靈光一閃：“可以印一些別的話呀！比如……印一句祝福的話！”
她越說越興奮，聲音都高了幾個調：“我們可以印好多好多不一樣的話！比如‘恭喜發財’、‘吉祥如意’、‘天天開心’、‘心想事成’……”
“就算沒中獎，開啟瓶蓋也能看到一句祝福的話，多好啊！喝汽水的時候還能收到祝福，心情肯定特別好！”
蘇念念心裏想，可千萬不敢低估，這個年代的消費者，對於“中獎”這件事所能爆發出的巨大熱情。
前世，她見過太多太多這種經典的營銷手段了。從“再來一瓶”、“再來一包”，到後來的集卡、集五福、掃碼領紅包……哪一個，不是讓無數消費者趨之若鶩？
特別是小孩子和年輕人，他們消費的，有時候並不僅僅是產品本身，更是一種期待感和驚喜感。
為了那個不確定的“再來一瓶”，他們在買汽水的時候，可能會把貨架上每一瓶都拿起來搖一搖、看一看，那種開蓋前心跳加速的期待，和中獎後欣喜若狂的驚喜，纔是最吸引人、最讓人上癮的！
蘇敏之盯著手裏的小小瓶蓋，腦子裏也在飛快地轉著。
但她想的，卻比女兒更深一層。
她想的是，不管喝汽水的人有沒有中獎，開啟瓶蓋就能收獲一句祝福或者一份驚喜，這個小小的動作，不就一下子把“霞光”汽水，跟市麵上所有其他品牌的汽水，都徹底地區分開來了嗎？
別的汽水，隻是解渴的飲料。而他們的“霞光”汽水，是一款帶著互動感、帶著驚喜感、甚至帶著一點點小小的博彩式期待的、全新的產品！
而且……她的眼睛越來越亮，亮得驚人。這些印在瓶蓋上的有趣文字，不就是活生生的、會走路的廣告嗎？
他們甚至可以因此節約下一大筆寶貴的宣傳費用！因為顧客們會自發地、興高采烈地去傳播——“哎，你聽說了嗎？喝霞光汽水能中獎！還能開出祝福語！”
這種人傳人的口碑效應，比在報紙上登十次廣告，效果都要好上一百倍！
這個思路，簡直是天才！是神來之筆！
“念念！”她猛地抬起頭,眼睛裏燃起了熊熊的光芒, 一把握住女兒的小手，激動地說，“你這個主意……太好了！簡直太好了！”
“媽媽，我覺得你們可以算算，”蘇念念說，“如果十瓶裏麵有一瓶中獎，其實成本增加得並不多。而且中獎的人肯定會再去買，說不定還會帶著朋友一起買，想試試運氣。沒中獎的人，看到別人中獎了，也會想再試一次……”
蘇敏之越聽越激動，她再也坐不住了。她鬆開女兒的手，拿起桌上的紙筆，腦子裏已經開始飛速地盤算起來了。
中獎率定在多少最合適？印刷成本是多少？如何跟小賣部的老闆們結算兌獎的汽水……一個個實際的問題，在她腦海裏飛速地形成、推演、優化。
她看著身旁那個一臉期待地看著自己的女兒，心中湧起一股難以言喻的驕傲和感動。