掙錢一本通 第94章 溝通能力強的人，說話順序都是這樣的
《三國演義》裡的諸葛亮，在柴桑郡的朝堂之上，憑著三寸不爛之舌舌戰群儒，把張昭、虞翻等東吳謀士駁斥得啞口無言，最終成功說服孫權與劉備聯手抗曹。這場舌辯不僅是語言的勝利，更是溝通策略的經典範例
——
在劍拔弩張的氛圍裡，諸葛亮總能先抓住對方的痛點，再丟擲自己的主張，一步步瓦解抵觸情緒。
無論是向領導彙報工作時爭取資源，商業談判中達成雙贏協議，還是家庭教育裡引導孩子，甚至朋友間化解誤會，會說話的人常常能占儘紅利。哪怕是追求心儀的人，會說話與不會說話的效果，往往有著雲泥之彆：前者能讓對方心甘情願地走近，後者卻可能把人越推越遠。而這其中的差距，往往就藏在開口的順序裡。
一、先說對方想聽的：釣魚要懂魚的口味
戴爾?卡耐基在《人性的弱點》裡揭示過一個溝通秘訣：“釣魚時，你要考慮的是魚喜歡什麼魚餌，而不是你自己愛吃什麼。”
這句話道破了溝通的本質
——
所有有效的表達，都始於對對方需求的洞察。
某醫療器械公司的銷冠李姐，就把這招用到了極致。她拜訪醫院科室主任時，從不帶厚厚的產品手冊，開場白永遠是貼著對方的日常：“王主任，最近流感高發，我看急診樓排到了大門口，您這連軸轉怕是熬不住吧？”
等主任倒完接診壓力大、人手不足的苦水，她才慢悠悠掏出霧化治療裝置的方案：“我們這款裝置能把兒童霧化的時間從
20
分鐘縮到
8
分鐘，候診區至少能少一半人。”
這種先共情再提案的方式，讓她的成交率比同事高出
3
倍。
去年上半年，有家公司因市場萎縮，業績較前年下滑近四成。9
月空降的市場總監一上任，就打算砍掉員工的午休時間，把下午上班時間提前半小時。訊息傳開，老員工們都捏著保溫杯準備在會上
“起義”。沒想到開會時，總監第一句話就說：“我知道大夥兒中午要麼得回家給孩子做飯，要麼想趴在桌上眯會兒，突然改點肯定不習慣。”
會議室裡原本舉著要抗議的手，瞬間僵在了半空中
——
當對方先接住你的情緒，抵觸心理自然就弱了大半。
心理學上的
“首因效應”
告訴我們，溝通的前
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秒往往決定了成敗。就像做短視訊的人，必須在開頭
3
秒丟擲觀眾最關心的鉤子，才能留住滑動的手指。人在聽到責備或要求時，會本能地豎起防禦的尖刺；但如果你先往對方手裡塞個
“暖手寶”，他自己就會卸下防備。真正的溝通高手，總能把自己的需求包裝成對方的需求，讓聽者覺得
“你說的正是我想要的”。
二、再說對方能接受的：給台階比硬推更有效
溝通的第二步，是在對方放下戒備後，遞上一個
“能下的台階”。直接丟擲結論，就像讓一個人從高處跳下來；而鋪墊之後再引導，更像是搭個緩坡讓他自己走下來。
我表妹是某上市公司的
hr，前年公司業績下滑，不得不啟動裁員計劃。麵對一位在公司乾了
8
年的老員工，她沒有直接甩《勞動法》條款，而是抱著對方的檔案坐到工位旁：“張哥，我算過您的賬，房貸每月
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萬
3，大孩子上初中補課費
3000，小的在幼兒園每月
2500，這固定支出就快
2
萬了吧？”
等對方紅著眼眶點頭，她才遞上離職協議：“我跟總部爭取了
n
3
的補償，另外社保給您交到年底，這期間您找工作，簡曆我幫您改，麵試技巧也能給您支幾招。”
原本準備據理力爭的張哥，握著協議沉默了幾分鐘，最終說了句
“謝謝”。
人都是需要體麵的，尤其是在麵對不利訊息時。直接說
“你被裁了”，會觸發對方的生存焦慮；而先算清他的難處，再給出緩衝方案，相當於在
“失去”
和
“保障”
之間架了座橋。就像勸一個人戒煙，與其說
“吸煙有害健康”，不如說
“我知道你壓力大時就想抽一根，要不試試用嚼口香糖代替？”——
先承認他的合理性，再給出替代方案，阻力自然會小很多。
這種溝通邏輯，暗合了商業談判中的
“讓步策略”：先接受對方的部分訴求，再提出自己的條件。就像買衣服時，你先說
“這料子確實值這個價”，再問
“能不能送雙襪子”，店家答應的概率會比直接砍價高得多。給對方留有餘地，其實是給自己鋪路。
三、再說你應當說的：用事實代替說教
神經科學家勞爾?莫西尼奧通過實驗發現，人在接收與自己固有認知不符的觀點時，大腦會產生
“認知阻抗”——
就像突然被強光照射會下意識眯眼，直接丟擲結論，必然觸發對方的心理防禦。有效的做法是，先用事實和場景鋪墊，讓對方自己得出結論。
北京某三甲醫院的王醫生，勸高血壓患者按時吃藥有個絕活。他從不說
“你必須吃”，而是掏出手機點開病例庫：“您看這位患者，和您同歲，也是血壓高但總忘吃藥，上週突然頭暈送過來，頭部血管破了，這是他的
ct
片，現在還在
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躺著。”
等患者倒抽一口冷氣，他才輕飄飄補一句：“其實每天吃一片藥，就能避免這事兒。”
這種用案例說話的方式，比任何醫學術語都管用。
“有理、有利、有節”
的溝通原則
——
理要講，但得用對方能懂的方式；利要明，但得和對方的切身利益掛鉤。有次專案事故分析會，部門主管沒急著追責，而是先播放了客服部的投訴錄音：“客戶剛才說要解約，因為這批貨的瑕疵率比合同約定高了
3
個百分點。”
當會議室裡響起
“這損失可不小”
的竊竊私語時，他才說：“所以我們得在質檢環節加道崗，搞雙重檢查。”
原本準備甩鍋的人，全都低下頭改起了筆記。
資料比道理鋒利，場景比說教管用。當你把
“應當做的事”
變成
“不得不做的事”，阻力就會變成推力。就像勸孩子少玩手機，與其說
“玩手機影響學習”，不如帶他去人才市場看看：“你看那個叔叔，因為不會用電腦，連保安崗都競聘不上。”
讓事實自己說話，比一萬句說教都有力量。
四、再說你還想說的：在認同中擴大戰果
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談判專家克裡斯?沃斯在《永不
split
the
difference》裡分享過一個技巧：在對方連續三次點頭認同後，再提出真實需求。因為心理學研究發現，人在連續接受幾個小觀點後，會形成
“認同慣性”，更容易接受後續的要求。
廣告公司老陳靠這招啃下過最難纏的客戶。他第一次見甲方時，先誇對方新品的包裝設計：“這配色太懂年輕人了，比競品高階不止一個檔次。”
接著聊市場趨勢：“現在
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世代就吃‘國潮’這一套，你們這定位抓得準。”
等客戶聽得頻頻點頭，他突然歎氣：“就是預算要是能再加
20
萬，咱們能把地鐵
4
號線的站台包下來，那流量至少翻番。”
原本卡死的預算線，當場就鬆動了。
說白了，你要先讓對方
“聊開心”，在心理上建立
“我們是一夥的”
的認同感，他才容易答應你後麵的需求。供應商老周有次被客戶拖欠了半年貨款，他上門時沒提催賬的事，反而說：“李總，我知道您最近資金周轉難，這批貨我按成本價給您結算，不賺您一分錢。”
等對方感動得拍他肩膀，他話鋒一轉：“不過下月原料要漲
10%，您看這拖欠的貨款，能不能先結一半？”
當天晚上，老周就收到了一半貨款。
心理學上的
“讓步效應”
揭示，人在接受對方的讓步後，會產生補償心理，更願意妥協。這就像先請人喝杯茅台，再遞煙時對方往往不會拒絕
——
你先退一步，對方纔好意思也退一步。溝通的高手，都懂得
“以退為進”
的道理，用小讓步換大成果。
五、最後說掏心窩子的話：讓信任落地生根
聊天的收尾，適合說些掏心窩子的話。社會心理學家羅蘭?米勒在《親密關係》中發現，適當的自我暴露能快速拉近距離
——
當你分享自己的脆弱或過往經曆時，對方會覺得
“你把我當自己人”，從而放下最後的戒備。就像父母偶爾對孩子說
“其實爸媽也有搞不定的事”，反而能讓孩子更願意聽勸。
催債公司的老鄭，收賬時從不惡語相向。他找到欠款人，第一句總是：“我知道您不是故意拖著，肯定是遇到難處了。”
等對方鬆口氣，他才掏出手機：“不瞞您說，我父親下月要做心臟手術，住院費還差一大截，不然我也不會來催。”
這種把自己的困境擺出來的做法，比任何威脅都有效。
建材城的老趙和客戶談合作，酒過三巡後，總會紅著眼眶說：“08
年那陣，我被供應商捲走了
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萬貨款，工人堵著門要工資，我蹲在市場角落哭了一下午。”
這時候再聊賬期，客戶往往會鬆口：“趙哥，我懂你的難，這錢我儘量提前結。”
但掏心窩子就像開紅酒，早了會澀，晚了會淡。必須在前四步建立足夠的信任後，真話才能變成
“必殺技”。就像暴雨天遞出的傘，雪夜裡亮著的燈，隻有在對方最需要的時候出現，才能真正照進心裡。
那些說話總能說到心坎上的人，不過是掌握了
“四渡赤水”
般的話術策略：先架浮橋接應對方的情緒（說想聽的），再派先遣隊掃清障礙（說能接受的），然後主力部隊全線推進（說應當說的），最後派奇兵擴大戰果（說還想說的），
真正的溝通從來不是比誰聲大，而是看誰能把話悄悄塞進對方心裡，還不讓他覺得被入侵。就像諸葛亮舌戰群儒時，看似在駁斥對方，實則在一步步引導他們認同
“聯劉抗曹”
的必要性
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順序對了，哪怕是逆耳忠言，也能讓人甘之如飴。