掙錢一本通 第71章 經營人性，纔是賺錢的最高境界
你有沒有發現，那些真正賺大錢的人，聊起天來三句話不離
“人性”？
賣早點的攤主把豆漿杯設計成防燙的，不是因為豆漿多金貴，而是他摸透了上班族趕時間怕燙手的焦慮；賣菜的阿姨，每次都在算好賬後塞一把蔥在袋子裡，這是在利用大眾
“愛占便宜”
的心理；直播帶貨的主播喊著
“倒數三個數”，不是單純為了催單，而是在撩撥人怕錯過機會的恐慌。
賺錢這事兒，說到底就是和人性的博弈。把人性的弱點研究透了，生意就成了一半；能把這些弱點轉化成商業機會，就能在市場裡站穩腳跟。
一、貪婪：不是貶義詞，是商業的氧氣
巴菲特說過：“彆人貪婪時我恐懼，彆人恐懼時我貪婪。”
但現實中，99%
的人一輩子都在
“彆人貪婪時更貪婪”
的迴圈裡打轉。直播間的
“限量秒殺”“最後三件”，本質不是賣貨，是賣一種
“搶到即勝利”
的快感
——
就像小時候搶玩具，得到的那一刻，快樂遠超過玩具本身的價值。
有個叫黃崢的人，早年在朋友圈看到大家都在轉發
“砍一刀”
連結，彆人當這是騷擾，他卻看到了人性深處的貪欲在閃光：“人不是想要便宜，是想要占到便宜的感覺。”
於是有了拚多多，它的核心演算法不是在計算價格，而是在計算人性貪欲的臨界值
——
砍一刀能省
5
塊，再砍一刀能省
3
塊，每一步都精準踩在
“多花
10
秒就能占便宜”
的心理上。
要破這個局，得學會給自己的**裝刹車片。下次看見
“最後
3
件”
的提示，先問自己：“如果這件商品不打折，我還想要嗎？”
這個靈魂拷問，能幫你過濾掉
80%
的衝動消費。
做二手奢侈品生意的老周，有個反常識的秘訣：在商品描述裡老老實實寫
“輕微使用痕跡”，反而比那些吹成
“九成新”
的賣家多賺三成。“人不是怕貴，是怕買虧。你先把瑕疵亮出來，他反而覺得你實在，砍價都不好意思下狠手。”
這招在心理學上叫
“缺陷暴露效應”——
主動暴露弱點，反而讓人放下戒備，就像談判時先讓步的人，往往能掌握主動權。
下次你被
“買一送三”
勾住時，試試用
“需求置換法”：把
“我能不能占到便宜”
換成
“這玩意買回去會不會吃灰”。貪婪本身不是壞事，關鍵是彆讓它牽著鼻子走
——
商家利用貪婪賺錢，你得學會用理性駕馭貪婪。
二、懶惰：萬億市場的隱形推手
麥當勞的套餐總是比單點好賣，搭配好的衣服更容易促進消費，甚至連手機裡的
“一鍵下單”“預設收貨地址”，都是在迎合人的惰性。喬布斯早就看透了這一點：“消費者根本不知道自己想要什麼。”
但多數人沒聽懂後半句
——
使用者要的不是選擇權，而是
“彆讓我選”
的輕鬆感。
美團王興有句話特彆狠：“多數人為了逃避思考，願意做任何事。”
張一鳴也說過：“演算法沒有價值觀，但人性有弱點。”
當你躺在床上刷短視訊時，平台在用精密的行為模型計算：什麼樣的內容能讓你多停留
0.1
秒，什麼樣的標題能讓你多劃一下螢幕。他們不是在販賣商品，是在經營你的注意力，而注意力背後，是人性對
“不費腦子”
的渴望。
外賣、短視訊、智慧推薦……
你以為這些是科技創新？本質上都是把
“懶”
變成了生意。有個做社羣團購的老闆，初期每天虧損，後來他改了個規則：使用者下單後，不用選自提點，係統預設離他最近的那家店。就這一個改動，訂單量漲了
40%。“以前總覺得要給使用者更多選擇，後來才發現，他們隻想少動一下手指。”
懶惰背後的商業邏輯，是
“降低決策成本”。就像自動販賣機比便利店更適合賣水
——
渴了的人懶得進店找貨架，投個硬幣就能拿到水，效率就是商機。那些抱怨
“現在的人越來越懶”
的人，沒看到懶背後的萬億市場；而聰明的商人，早已把
“幫人省事”
變成了賺錢的捷徑。
三、虛榮心：“被看見”
的代價
心理學家馬斯洛說過：“人一輩子都在尋求重要性。”
你想要開豪車的心願、買的昂貴球鞋、背的名牌包包，本質都是想
“被看見”——
證明自己比彆人強一點，或者至少
“不比彆人差”。
以前做微商的，從不吹產品多好，而是培訓代理們怎麼在朋友圈曬海島遊、曬收款單。你以為他們在炫富？這是在給客戶造夢
——“用了我的產品，你也能活得這麼颯”。這招比直接推銷狠多了，心理學上叫
“映象神經元效應”：人看到彆人的生活，大腦會不自覺代入自己，就像看劇時會跟著主角開心或難過，看到彆人曬成功，也會幻想自己成功的樣子。
上海恒隆廣場的
lv
門店，永遠不缺顧客。他們買的不是包，是社交貨幣
——
拎著這個袋子走進咖啡廳，不用說話，彆人就知道
“他有點實力”。這就是凡勃倫效應最**的呈現：商品價格越高，越能彰顯購買者的身份，反而越多人買。奢侈品櫃姐的微笑，本質上是對顧客虛榮心的專業服務
——
她們知道，顧客要的不僅是一個包，還有
“被特殊對待”
的感覺。
有個做定製西裝的老闆，從不跟客戶談麵料，而是聊
“您參加晚宴時，想讓彆人注意到您的哪塊細節”。他說：“男人買定製西裝，不是怕衣服不合身，是怕在重要場合輸給彆人。”
抓住了
“被看見”
的需求，生意就順理成章了。
四、最高明的玩法：把人性弱點變成成長紅利
某音上有位教寫作的老師，彆人都在賣
“三天速成”
課，他偏在簡介裡寫：“跟我學寫作，前一個月你肯定想退費
——
因為基本功太枯燥，但堅持下來的人，都能靠文字賺錢。”
結果報名人數反而比同行多三成。“速食麵太多，你說實話，反而讓人覺得靠譜。”
他利用的不是人的急功近利，而是急功近利背後的
“渴望真實”——
當所有人都在吹牛逼時，說真話就成了稀缺品。
有家健身房，把減肥課程設計成
“遊戲闖關”：每減
1
公斤解鎖新課程，拉好友組隊還能蹭課，三個月後，七成會員續了費。老闆說：“減肥是反人性的事，你得把它包裝成打怪升級，用虛榮心（排名）、貪婪（免費課程）、懶惰（不用自己規劃）來對抗惰性。”
當你能把貪嗔癡轉化成自我突破的動力，賺錢也成了水到渠成的事。
說到底，人性沒有絕對的好壞，貪婪可以是驅動力，懶惰可以是創新源，虛榮心可以是上進心。那些賺大錢的人，不是在利用人性的黑暗，而是在理解人性的本質後，提供與之匹配的價值
——
你貪便宜，我給實在；你怕麻煩，我給方便；你想被看見，我給舞台。
就像賣菜阿姨塞的那把蔥，她不是在施捨，是在說：“我懂你想占便宜的小心思，也願意滿足你。”
這種對人性的溫柔拿捏，纔是生意的最高境界。下次再抱怨
“賺錢難”
時，不妨想想：你真的看懂身邊人的**了嗎？畢竟，能被滿足的**是需求，能被引導的需求是商機，而能駕馭這一切的，纔是真正的賺錢高手。