細節決定成敗 企業版 3.在談判桌外也得下點兒“小工夫”

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3在談判桌外也得下點兒“小工夫”

一般來說，談判都是高手之間的較量，很多情況下彼此實力相差不遠，這時候，倘若有一方能在談判桌之外的細節之處多動腦筋，結果就往往出乎人的意料之外。

美國第二任總統約翰·亞當斯在《獨立宣言》簽字幾年後還在說:“在不舒適的環境下人們可能會違背本意，言不由衷。

也許我們會以為《獨立宣言》的簽字會場一定是環境優美的場所。可是，組織者卻出人意料地把會場選在了一間馬廄的隔壁，正值暑氣炎炎的7月，當日又特彆悶熱，令人煩躁不安。

更可厭的是，馬廄裡飛來的蒼蠅，在談判會場橫行無忌，滿堂飛舞，有時停在談判代表的頭和臉上，有時叮在談判代表的背上，甚至無所顧忌地停落在代表拿筆的手背上。

在這種情況下，簽字就意味著一種擺脫。誰願整天與嗡叫的蒼蠅糾纏在一起呢

《獨立宣言》的簽字之快，環境是一個不可忽視的因素。選擇馬廄隔壁作為談判簽字地點，就是要逼迫雙方求大同存小異，儘快成交。

惡劣的環境，有時候，反而可以是談判的有利因素。

從上麵的例子中，我們可以看出，約翰·亞當斯總統製定談判計劃時是何等縝密，可謂煞費心機，同時也給談判者一個激勵的啟示:談判的地點對談判成敗或成果的優劣，至關重要。

這樣的手段其實並不是什麼特殊手段，更不是什麼陰謀詭計，隻不過是一些高明的談判。其高明之處在於“彆有用心”卻不違背原則。

日本在第二次世界大戰後的幾十年裡飛速發展，迅速跨入了發達國家的行列。一方麵是其國家政策的引導和支援所致。另一方麵也是和日本企業家傑出的經營能力分不開的。他們往往能通過一些富有本民族特色卻又“彆有用心”的服務使一些自以為聰明的客商一步步走進他們的圈套，直到最後纔會醒悟，但有利的時機早已錯過。

一次，一位喜歡分析日本人精神及心理的美國商人，因生意的需要前往日本談判。

飛機在東京機場著陸時，他受到兩位日方職員彬彬有禮的迎接，並替他辦理好了所有的手續。

簡單的寒暄之後，熱情的日本人問道:“先生，您是否會說日本語”

“哦，不會，不過我帶來一本日文字典希望能儘快學會。”美國人回答道。

“您是不是非得準時乘機回國到時我們安排您去機場。”日本人又問。

對此不加絲毫戒備的美國人對日本商人的體貼周到非常感動，趕忙掏出回程機票，同時反覆說明他到時必須離開日本回國。

於是，聰明的日本人知道美國人隻能在日本停留14天，隻要讓這14天時間牢牢掌握在自己手中，他們就占主動地位了。首先，日本人安排異國來客作長達一個星期的遊覽，從皇宮到各地風情都飽覽了一遍，甚至根據美國人的癖好，還特地帶他參加了一個用英語講解“禪機”的短期培訓班，聲稱這樣可以使美國商人更好地瞭解日本的宗教風俗。

每天晚上，日本人都會讓美國人半跪在冷硬的地板上，接受日本式殷勤好客的晚宴招待，往往一跪就是四個半小時，令美國人厭煩透頂叫苦不迭，卻又不得不連連稱謝。但是，隻要他一提出進行日子就一直這樣過去了。此次的商務洽談，日本人就會搪塞說:“時間還多，不忙，不忙。”

第12天，談判終於在一種膠粘狀態下開始了，然而下午安排的卻是高雅的高爾夫球運動。

第13天，談判又一次開始，但為了出席盛大的歡送晚會，談有又隻能提前結束。晚上，美國人已經急得像熱鍋上的螞蟻，但有氣不打笑臉人，麵對日本人的客氣和笑臉，美國人隻得強裝笑臉，聽從日本人周密細緻的安排，把晚上的時間花在娛樂上。

第14天早上，談判在一片送彆的氛圍中再開始，本應在長時間內妥善完成的談判壓縮在半日內進行，其倉促是可想而知的。正當談判處在緊要關頭的時候，轎車鳴響了喇叭，前往機場的時間到了。主客隻好急捲起協議草案，一同鑽進趕往機場的轎車，在途中再次商談合作的具體事宜。就在汽車抵達機場，美國客人就要步入機場通道的時候，雙方在協議書上簽了字。雙方握手道彆，美國人終於完成自己此行所負的責任。

然而不久之後，當美國商人在履行協議時才發現處處不對勁，己方處處吃虧，這才醒悟過來:原來日本人對此早有準備。美國人這次虧吃得不小，可又無法說出，正是啞巴吃黃連，有苦說不出。談判中結果永遠是最重要的，過程隻是為結果服務，上麵的例子可以看出，精心安排過程可以在談判中占儘先機。

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