細節決定成敗 企業版 5.推銷中需要注意的細節

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5推銷中需要注意的細節

推銷的過程中，最主要的一點就是要介紹清楚自已推銷的產品，而如何能成功地讓客戶知道自己的產品而不被中途打斷，就需要一些推銷上的小技巧了。

營銷人員在電話預約顧客時，應當注意自己介紹產品或服務的方式，以吸引潛在顧客。下麵我們主要從產品或服務的價格、特色及優勢方麵說明這個問題。

(1)謹慎介紹產品的價格

營銷人員在電話預約顧客時，儘量不要先說出明確的產品或服務價格，在介紹產品價格時一定要加倍注意。

有些人買東西第一個考慮的就是價格問題。遇到這一類型的顧客，絕對不能在他還冇有瞭解商品特色之前就說出價格，否則極可能隻因這個因素就失去了一個顧客。萬一顧客主動詢問的話，不要一口氣把底牌掀開了，最好含糊其辭，例如“隻要月繳3000元左右就可以了”、“這次為了回饋原有的顧客，另有優惠，價格方麵絕對不會讓您吃虧”，或者說“與其他相同功能、相同質量的產品比起來，它的價格要便宜得多”。麵對麵推銷時，顧客若詢問價格是表示有意購買，但若在電話中問到價格的話，很可能隻是想找個拒絕的理由。

(2)簡明扼要說明產品的特色

許多營銷人員都經曆過這樣的事情:在電話預約顧客時，為了讓顧客更全麵、更深刻地瞭解自己推銷的產品或服務，千方百計地想辦法詳細說明該產品或服務的特色，向潛在顧客描述了半天，結果還是得不到約見的機會。這是什麼原因呢難道是自己說得不夠全麵、不夠仔細嗎實際上恰恰相反，不是你描述得不詳細、不清楚，而是太詳細、

太清楚了，以至於潛在顧客不用見麵就對你推銷的產品或服務瞭如指掌，對它已經冇有一點兒好奇心了，因此也就不會同意再浪費時間與你麵談了。

所以建議營銷人員電話預約顧客時，應該簡明扼要地說明產品或服務的特色，隻要能勾起潛在顧客對這種產品或服務的好奇心積興趣就可以了，千萬不要把產品或服務的所有知識都向對方說明，過多地向顧客說明產品或服務的內容，無異於畫蛇添足。

在實際營銷過程中，營銷人員利用電話進行初步交涉的主要目的在於取得預約的機會，所以不需要將商品內容說得太過詳細，隻要簡明扼要地點出商品的特色就可以了。

此外，在介紹產品或服務時，營銷人員不妨事先傳達一些對方會感興趣的訊息。例如，“很可惜在電話中無法仔細向您說明這種保險的好處，不過貴公司的x經理已經加入了，相信您也會喜歡的!”“目前最流行這種一次ok的生涯規則保險，最適合忙碌的您，隻要抽點時間聽聽說明，就算不想購買也是終身受惠!\"

(3)著重說明產品的好處

在介紹產品或服務時，營銷人員還應注意一點，那就是:著重向顧客說明產品和服務對他的好處，而不是產品自身存在的特點。這一點我們以前就提到過，這裡再提起，是因為它對於營銷人員很重要，必須引起注意。

有些營銷人員會問:“難道產品本身獨具的特色不重要嗎我們的答案是“十分重要”，正是因為各種產品獨具各種特色，才能滿足諸多顧客的需要。但是我們也應該清楚，在通過電話做推銷時，產品有什麼特點是很模糊的，而對顧客來說，產品有何好處就變得十分重要。與顧客談到包裝時，你可能會說:“這件商品包裝堅固、美觀，盒子的圖案是四色印的，特彆是盒子還有一個懸吊帶。

其實你隻有告訴買家這種盒子可以有兩種陳列方式(既可以擺放在台子上，又能懸掛在架子上)之後，這個特點才轉化成好處。隻要把這個地方點到了，顧客就能看出這種包裝的好處(陳列靈活)，這麼一來纔有可能做成生意。

要想向顧客恰當說明產品或服務對顧客的好處，營銷人員首先應該瞭解自己的產品或服務能給潛在顧客帶來哪些好處。我們來看下麵的例子。

營銷員:“下午好，李經理，我是xx文化公司的推銷代表，我叫xxx，我們公司剛開發出來一種非常有效的培訓課程，這種培訓課程對於提高公司員工的素質、提高工作效率大有好處。如果您有興趣，我想與您約個時間仔細談一談有關情況。”

潛在顧客:“對不起，我現在很忙，你先把課程簡介傳真或郵寄給我，我再主動和你聯絡。”

營銷員:“李經理，我知道您的時間很寶貴，也很忙，即使我現在傳真給您，您也可能需要花10分鐘的時間來瞭解。因為課程的介紹資料並冇有辦法完整地表達出我們課程真正的優點，明天我剛好會經過您公司附近，我想把這些資料親自送到貴公司，而我也隻需要占用您10分鐘的時間來向您作一個詳細的介紹。我想這或許纔是最節省您時間的方式，您明天上午或者下午哪個時候會在公司呢”

巧妙介紹要推銷的產品或服務，是營銷人員電話預約潛在顧客時特彆應該注意的一個問題，因為潛在顧客最關心的就是產品或服務自身了。如果營銷人員對產品或服務的介紹恰當、巧妙，就能抓住對方的心，那麼顧客就會對這種產品或服務很感興趣，這無疑能增加約見的機會;反之，如果營銷人員對產品或服務的介紹一點兒都吸引不了顧客，甚至顧客在聽你介紹時就產生了厭煩情緒，那麼你一定得不到顧客的約見。一定要避免這一點，以免弄巧成拙。

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